Microsoft bezahlt für Wachstum. Wer bezahlt für «stabil»?

Am 1. November 2025 hat Microsoft die Volumenrabattstufen für seine Abonnementdienste im Enterprise Agreement und im MPSA abgeschafft. Für die Stufen A bis D gilt jetzt für jeden Online-Service ein einziger Preis. Die Änderung greift bei der nächsten Verlängerung jedes Kunden. Microsoft beschrieb sie als Teil seines «ongoing commitment to greater transparency and alignment across all purchasing channels» (1).

Zwölf Monate später liegen diese Verlängerungen auf dem Tisch. Und viele Einkäufer warten immer noch darauf, dass der alte Rabatt zurückkommt.

Das wird er nicht.

Die stille Annahme

Die meisten Einkäufer erwarten eine vernünftige Preiserhöhung. Über die Jahre wird alles teurer. Jahrzehntelang kostete eine Microsoft-Verlängerung etwa 3–6 % mehr als die letzte, und diese Zahl haben die meisten Einkäufer immer noch im Kopf.

Der Listenpreis hat sich nie so langsam bewegt. In den Microsoft-Preislisten, die ich seit 2012 aufbewahre, sind die Listenpreise der Produkte, die die meisten Einkäufer nutzen, im Durchschnitt um rund 9 % pro Jahr gestiegen. In manchen Jahren mehr, in manchen weniger, je nach Produkt. Wenn Sie nichts tun, summiert sich das in drei Jahren auf mehr als ein Viertel.

Das alte Spiel hat das verdeckt. Man hat den Stack erweitert, ist der neuen Technologie gefolgt und hat sich so einen besseren Rabatt verdient. Der wachsende Rabatt hat den steigenden Listenpreis aufgefangen. Dieses Spiel funktioniert nicht mehr. Mehr dazuzunehmen lohnt sich nicht mehr, weil der Nutzen die Nachteile nicht aufwiegt. Zuerst müssen Sie das, was Sie bereits haben, zum Laufen bringen.

Deshalb fielen die Verlängerungen der letzten zwei, drei Jahre deutlich höher aus als erwartet. Nicht weil Microsoft unfair war, sondern weil der Einkäufer seinen Teil der Arbeit nicht gemacht hatte.

Die letzte Verlängerung kam oft mit einem grosszügigen Rabatt für den Wechsel auf E5. Das war Wachstum, und Microsoft bezahlt für Wachstum. Bei der nächsten Verlängerung gibt es nichts mehr, in das Sie hineinwachsen können. Sie haben E5 bereits. Also gibt es nichts, wofür Microsoft Sie bezahlen müsste.

Wenn Sie jetzt stabile Kosten brauchen, wird auf der anderen Seite des Tisches niemand dafür bezahlt, Ihnen dabei zu helfen.

Von Win-win zum Eigeninteresse

Viele Jahre lang war eine Microsoft-Verlängerung eine Verhandlung, bei der beide Seiten etwas finden konnten. Das hat sich geändert. Es geschah nicht mit einer einzigen Ankündigung, sondern durch viele kleine Schritte zur gleichen Zeit. Drei davon erzählen die Geschichte.

Der Partner verlässt den Raum. Immer mehr Kunden werden auf Direktverträge mit Microsoft (MCA-E) umgestellt, und die Rolle des Channels wird weiter abgebaut. The Register schätzte, dass die Provisionen, die Microsoft seinen Lizenzpartnern auf Enterprise Agreements zahlte, von rund 2,5 Milliarden USD im Jahr 2023 auf 1,67 Milliarden USD im Jahr 2024 gesunken sind, mit erwarteten 583 Millionen USD für 2025 und danach nichts mehr (2). Der CSP-Channel erhält weiterhin Incentives, manche sagen sogar mehr als zuvor. Doch ab Juli 2026 bezahlen diese Incentives für Premiumprodukte und für Wachstum, nicht für die Basis, die Sie bereits haben (3). Die Person, die früher zwischen Ihnen und Microsoft sass und die Regeln kannte, wird heute dafür bezahlt, Ihnen mehr zu verkaufen, und nicht dafür, sich um das zu kümmern, was Sie haben.

Der Preis kann sich nach der Unterschrift bewegen. Lizenzen pro Nutzer waren planbar. Immer mehr neue Ausgaben basieren auf Verbrauch: Credits, Agents, Nutzung. Ihr Budget ist für das Jahr fix. Der Zähler von Microsoft nicht.

Aus früher Verlängerung wurde frühe Verpflichtung. Wer früh kam, gewann früher Zeit und Goodwill. Heute gibt es einen Preis erst dann, wenn Microsoft sofort etwas zurückbekommt, und nicht vorher.

Nichts davon ist ein Skandal. Ein Anbieter, der seine eigenen Interessen schützt, macht seinen Job. Der Fehler liegt auf der Seite des Einkäufers: weiter so zu verhandeln, als wollten beide Seiten immer noch dasselbe.

Ändern Sie das Spiel selbst

Microsoft wird Ihre Kosten nicht stabil halten. Das müssen Sie selbst tun. In dieser Reihenfolge.

Erstens: Passen Sie Ihre Lizenzen an Ihre Leute an

Die Bandbreite der Microsoft-365-Pakete, von E5 bis hinunter zu F1 für Frontline-Mitarbeitende, ist nicht neu. Es gibt sie seit Jahren. Aber ein Paket für alle ist für die IT einfach zu betreiben, deshalb machen es viele Organisationen immer noch so.

Was für die IT einfach ist, ist für Sie teuer. Geben Sie jeder Gruppe von Mitarbeitenden das, was sie tatsächlich nutzt. Hier liegt der grösste Teil des Geldes. Stecken Sie den Grossteil Ihrer Energie hierhin, bevor Sie mit irgendjemandem ausserhalb Ihres Unternehmens sprechen.

Zweitens: Prüfen Sie eine echte Alternative

Eine Alternative, die Sie nie nutzen würden, ist Theater, und die andere Seite sieht das. Eine echte Alternative ist eine Entscheidung, die Sie am Montag treffen könnten. In drei Bereichen gibt es heute glaubwürdige Optionen.

Support. Unified Support ist nicht der einzige Weg zu Microsoft-Expertise. Unabhängige Support-Anbieter und viele Lizenzpartner bieten vergleichbaren Service.

Sicherheit und Compliance. Das ist eine Frage für CEO, CIO und CFO, nicht nur für die Rechtsabteilung. DSGVO, DORA und der AI Act machen Sie verantwortlich für die Kontrolle, für den Exit und für Konzentrationsrisiken. Wenn Sie Ihre Software von einem einzigen US-Anbieter beziehen, wollen Sie dann auch Ihre Sicherheit und Ihre Kontrollen beim selben Anbieter haben? Das ist der Zielkonflikt beim Single Sourcing: vollständiger Lock-in und eine grössere Angriffsfläche.

Die EU Data Boundary von Microsoft ist eine echte Verpflichtung, und es lohnt sich, sie zu haben. Doch Microsofts eigene Dokumentation sagt, dass manche Daten die Grenze trotzdem verlassen und dass Mitarbeitende ausserhalb unter Kontrollen auf Daten innerhalb zugreifen können (4). Und der US CLOUD Act verpflichtet einen US-Anbieter, Daten herauszugeben, die er kontrolliert, egal wo diese Daten gespeichert sind (5).

Die EU Data Boundary entscheidet, wo Ihre Daten liegen. Sie entscheidet nicht, welches Landesrecht auf sie zugreifen kann.

Es gibt nicht die eine richtige Antwort. Sie hängt von Ihren Zielen ab. Aber es sollte eine bewusste Entscheidung sein, kein Automatismus.

KI. Hier hat Microsoft eine Schwachstelle, und der Markt hat viele starke Anbieter. Lassen Sie sich nicht in einen Lock-in ziehen. Nutzen Sie die Tools jedes Anbieters, aber behalten Sie die Plattform in Ihrer eigenen Hand, und messen Sie jeden Anbieter im selben Format. Der offene Standard dafür existiert bereits: FOCUS, die FinOps Open Cost and Usage Specification (6). Mehr dazu im nächsten Artikel.

Drittens: Erst dann verhandeln

Wenn Sie wissen, was Sie brauchen und was Sie stattdessen tun könnten, sind Sie bereit, mit Microsoft zu sprechen. Nicht vorher.

Zum Schluss

Wenn Sie ohne die ersten beiden Schritte in die Verlängerung gehen, verhandeln Sie nicht. Sie bitten um einen Rabatt bei jemandem, der nicht mehr dafür bezahlt wird, Ihnen einen zu geben.